Upsell Là Gì? Tình Huống, Chiến Lược Upsell Cụ Thể Cực Hay

Doanh nghiệp hoạt động dựa trên mục tiêu về lợi nhuận. Nếu không thu được bất kì một tiền lãi, ắt sẽ không thể duy trì hoạt động. Vì vậy, thông qua mọi hoạt động Marketing, doanh nghiệp mong muốn sản phẩm được bán với giá hời cao nhất. Và thuật ngữ upsell ra đời với nghĩa vụ giúp các doanh nghiệp làm điều đó. Upsell hiện đang đóng vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh. Là cách thức giúp tạo ra khối doanh thu khổng lồ. Đồng thời chốt sale nhanh chóng và làm thỏa mãn nhu cầu mua sắm của khách hàng. Vậy thì Upsell là gì? Các chiến lược Upsell cụ thể được thực hiện như thế nào? Hãy cùng tìm hiểu bài viết dưới đây ngay thôi nào!

Upsell là gì?

Upsell có thể hiểu đơn giản là bán thêm, người bán hàng. Họ giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp và đắt tiền hơn tới khách hàng. Nhằm khiến họ chi tiêu nhiều hơn so với dự kiến ban đầu. Đây là một nghệ thuật trong bán hàng giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm với lợi nhuận cao hơn. Mà không gây cảm giác khó chịu cho khách hàng. Hơn thế còn nâng cao tính năng của sản phẩm và xây dựng việc mở rộng bán hàng.

Theo một phân tích thị trường, doanh nghiệp có thể thu về lợi nhuận cao hơn 30% so với thông thường nếu ứng dụng thành công Upsell. Cách thức này được áp dụng hầu hết tại các cửa hàng thương mại. Đặc biệt là trong lĩnh vực quần áo giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cao hơn. Là một saler chuyên nghiệp, bạn cần có kỹ năng bán hàng upsell trong quá trình tư vấn cho khách hàng.

Ý nghĩa của việc Upsell là gì?

Upsell là phương pháp bán hàng hiệu quả, tốn ít thời gian mà mang về doanh thu cao. Bạn không cần phải tìm kiếm khách hàng mới, chỉ cần tối đa hóa doanh thu dựa trên nguồn khách hàng đã sử dụng sản phẩm của bạn.

Chỉ với một vài giới thiệu các sản phẩm đi kèm mang lại lợi ích trực tiếp cho khách hàng. Và dựa trên mối quan hệ được xây dựng trước đó thì việc upsell không có gì là khó khăn đối với doanh nghiệp. Đây là chiến lược bán hàng cực kì hiệu quả, chính vì vậy rất nhiều doanh nghiệp đã và đang áp dụng.

– Upsell giúp các nhà bán lẻ xây dựng mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng. Bằng việc giúp khách hàng của bạn “thỏa mãn” nhu cầu của họ.

– Dễ dàng bán hàng cho khách hàng hiện tại hơn là mua khách hàng mới. Xác suất bán cho khách hàng hiện tại là 60% – 70%. Trong khi các khách hàng tiềm năng mới là 5-20%.

– Tăng giá trị trọn đời của khách hàng. Có nghĩa là đóng góp lợi nhuận ròng mà khách hàng tạo ra cho công ty của bạn theo thời gian. Bạn có thể chia khách hàng của mình thành ba loại chính. Đó là không sinh lãi, có lãi và rất có lãi. Upsell là một trong những cách hiệu quả nhất để biến người mua hàng thành khách hàng có lợi nhuận cao. Nhờ vậy mà có thể giữ chân họ lâu dài.

– Tăng thêm giá trị cho khách hàng khiến họ muốn quay lại để biết thêm. Upsell chỉ hiệu quả khi bạn giới thiệu sản phẩm có liên quan tới hàng hóa khách hàng cần, qua đó sẽ mang lại sự chuyển đổi.

Các chiến lược Upsell cụ thể cực hay và độc đáo

1. Chào mời các sản phẩm đầu phễu

Trước khi bạn định bán upsell bất kì sản phẩm nào cho ai đó. Thì bạn cần phải tự hỏi mình xem, món hàng đó có bổ trợ gì cho sản phẩm mà khách đã hoặc sắp mua. Dĩ nhiên mục đích vẫn là bán nhiều hơn cho cửa hàng của bạn. Nhưng về lâu dài, sự hài lòng của khách hàng (và giá trị cuộc sống của họ) sẽ tạo ra nhiều doanh thu hơn. Và bền vững hơn hẳn giá trị của một lần bán hàng. Đừng vì lợi nhuận trước mắt mà đánh mất niềm tin sau này.

Đừng bao giờ mời thêm một món hàng ngoài lề chẳng mấy liên quan. Luôn đảm bảo sản phẩm mời thêm phải bổ trợ hay liên quan với món hàng mà khách muốn mua. Bạn sẽ được điểm cộng nếu lời đề nghị của bạn không những phù hợp, mà còn giúp ích rất nhiều cho khách.

2. Dùng những khuyến mãi có thời hạn – Chiến lược Upsell cụ thể cho bạn

Hôm nay là ngày cuối cùng “Khuyến Mãi”. Nghe câu này thì chắc chắn hầu hết tâm lý khách hàng sẽ nôn nóng và vội vã. Hãy lập ra những chương trình khuyến mãi có giới hạn thời gian. Đừng đưa ra những đề nghị có kết thúc mở. Và chắc chắn rằng thông báo với khách hàng về ngày cuối cùng của chương trình khuyến mãi.

Sau đây là những cách để tạo ra cảm giác thúc giục nhằm khuyến khích khách hàng :

• Lập kế hoạch bán chớp nhoáng.
• Lên lịch trình giảm giá quanh những ngày lễ cụ thể.
• Đưa ra “cơ hội cuối cùng” cho những khách mua hàng trước hoặc đã có ý định mua sản phẩm.

Chúng ta thường muốn thứ gì đó nhiều hơn khi nó trở nên hiếm hàng. Chúng ta cũng thường gán giá trị cao hơn cho những vật không phải lúc nào cũng có. Đưa ra những khuyến mãi, hoặc thậm chí là những sản phẩm. Điều này làm cho trong một khoảng thời gian ngắn khiến khách hàng muốn bỏ tiền hơn. Vì nó khai hỏa cho cảm giác rằng nếu ta không hành động ngay, ta sẽ bỏ lỡ cơ hội.

3. Cung cấp sản phẩm và chăm sóc khách hàng

Khi khách hàng của bạn bỏ ra một món tiền lớn, họ sẽ muốn bảo vệ món đầu tư đó. Bạn có thể giúp họ làm điều đó – và bán thêm trong suốt quá trình. Bằng cách cung cấp những sản phẩm và dịch vụ kèm theo với chi phí thấp.

Hầu hết lợi nhuận của Best Buy đến từ phụ kiện thêm vào và những sản phẩm bán kèm cho những công nghệ đắt tiền. Họ biết được khách hàng sẽ dễ trả thêm tiền khi đã mua một thứ gì đó. Và cửa hàng cũng biết rằng khách hàng sẽ không muốn bất cứ chuyện gì xảy ra với sản phẩm công nghệ đắt tiền. Thứ mà họ vừa bỏ hết cả trăm đô để tậu về.

4. Tặng những món quà nhỏ – Chiến lược Upsell cụ thể cực hay

Để khuyến khích khách mua thêm một ít bên cạnh sản phẩm họ định mua. Thì hãy tặng họ những món quà vì đã đem tiền đến cho bạn. Có rất nhiều cách để làm việc này.

– Lấy ví dụ dễ hiểu như sau:

Công ty Target là một ví dụ tuyệt vời với dòng sản phẩm làm trắng răng của họ. Dòng này có nhiều loại khác nhau với mức giá khác nhau. Nhưng một trong những sản phẩm mắc tiền nhất sẽ tặng khách hàng voucher 5 đô la khi khách chọn mua.

Làm vậy cũng giúp khách hàng trung thành với thương hiệu. Bạn có thể khuyến khích khách hàng đồng ý mua hàng khi bạn thực hiện bán upsell. Nhất là trong những lúc cửa hàng đang có đợt giảm giá hoặc đang chạy chượng trình tri ân khách hàng.

5. Nâng tầm giá trị của sản phẩm

Nhắc lại, nghệ thuật bán upsell quy cho cùng là việc cung cấp giá trị cho khách hàng. Dĩ nhiên, bạn bán được nhiều hơn, bạn sẽ tăng doanh số. Nhưng điểm mấu chốt vẫn là mang đến niềm vui và sự thoải mái của khách hàng. Cung cấp cho họ những gợi ý, ý tưởng, và những đề nghị phù hợp với họ.

Hãy luôn khuyên khách hàng dùng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ. Và giúp bảo vệ chiến lợi phẩm của họ, thể hiện bạn là người hiểu họ. Và muốn đảm bảo khách tận dụng được tất cả các lợi ích từ sản phẩm họ mua được.

Nghệ thuật bán hàng giúp chiến lược Upsell đạt hiệu quả cao

Để có thể upsell hiệu quả, các seller cần nắm vững những nghệ thuật bán hàng sau. Upselling là một nghệ thuật còn người bán hàng Upsell thành công là một nghệ sĩ. Upsell là một thủ thuật lấy tiền của khách hàng một cách tinh tế và làm họ hài lòng. Để Upsell thành công, bạn cần phải nắm vững các yếu tố sau đây:

1. Tinh tế nắm bắt tâm lý khách hàng

Với những đối tượng khách hàng, họ sẽ có nhu cầu mua sắm và túi tiền khác nhau. Vì vậy bạn cần phải có kỹ năng quan sát tinh tế để khơi gợi được mong muốn của họ. Từ đó làm họ tự nguyện yêu cầu, khiến họ lựa chọn gói cao hơn.

2. Chọn đúng thời điểm để chiến lược Upsell cụ thể đạt hiệu quả cao

Trong bán hàng, để có thể gia tăng doanh số. Thì bạn cần phải biết phán đoán xem đâu là thời điểm có thể upsell hiệu quả để thu hút; cũng như thôi thúc hành động mua hàng của khách hàng. Tùy vào những tình huống khác nhau mà nhân viên bán hàng cần linh hoạt trong nghệ thuật upsell. Để sao cho phù hợp nhất mà không gây cảm giác khó chịu cho khách hàng.

3. Xây dựng mức thang giá trị

Sản phẩm của mỗi doanh nghiệp sẽ có những mức giá trị khác nhau. Do đó bạn cần tạo thang giá trị để biết được sản phẩm nào đang mang lại lợi nhuận cao nhất. Từ đó đẩy mạnh nghệ thuật upsell để tăng khả năng chốt đơn, nâng cao doanh thu.

4. Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng

Việc tạo quan hệ tốt với khách hàng sẽ mang đến cho doanh nghiệp bạn rất nhiều lợi nhuận. Khách hàng sẽ cảm nhận được mình đang được hưởng lợi nhiều hơn từ dịch vụ bạn cung ứng. Từ đó thôi thúc khả năng mua hàng, tăng doanh thu cho bạn.

5. Chăm sóc khách hàng cũ

Tìm kiếm được một khách hàng mới sẽ tốn rất nhiều chi phí hơn là việc bán lại cho một khách hàng; người mà đã tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn rồi. Việc chăm sóc khách hàng cũ để tạo ra doanh thu; và khiến họ quay lại mua hàng sẽ giúp bạn giảm thiểu việc tìm kiếm nguồn khách hàng mới.

6. Không chèn ép khách

Upsell được coi là một mánh khóe lấy tiền của người tiêu dùng. Đừng để họ mua chỉ vì bạn nói quá nhiều, tư vấn năn nỉ quá nhiều và không quay lại cửa hàng của bạn nữa. Hiện nay cũng có rất nhiều nhân viên mới, không chuyên nghiệp. Họ tìm đủ mọi cách để bán được hàng chứ không quan tâm đến cảm nhận của khách. Họ chỉ nói theo cách họ nghĩ và biết chứ không thể giải đáp các câu hỏi “Vì sao” của khách hàng.

Khi khách hàng không có nhu cầu, hoặc thực sự túi tiền của họ không cho phép. Thì đừng tỏ thái độ ép buộc họ mua cho bằng được, điều này chỉ khiến họ cảm thấy khó chịu. Và thậm chí sẽ ngừng mua món hàng đã chọn trước đó. Hãy để họ cảm thấy vô cùng thoải mái và hài lòng với quyết định mua những món hàng đó.

7. “Đánh nhanh thắng nhanh”

Thường thì nếu càng có nhiều thời gian suy nghĩ. Thì khách hàng sẽ có xu hướng chọn lựa những cái đã chọn ban đầu. Vì vậy, nếu muốn áp dụng upsell hiệu quả, bạn hãy tạo ra một khoảng thời gian không quá dài để họ đắn đo, suy nghĩ.

8. Thực hiện đo lường và kiểm soát

Để chiến lược upsell hiệu quả, bạn cần nắm rõ được kết quả của hoạt động trong chiến lược Upsell của mình. Việc thường xuyên đo lường kết quả bán hàng và kiểm soát được chiến lược một cách hiệu quả nhất sẽ giúp bạn nắm bắt được tình hình kinh doanh của mình.

>>Xem thêm: CÁCH GIỚI THIỆU SẢN PHẨM TIẾP THỊ LIÊN KẾT ĐẾN NGƯỜI DÙNG HIỆU QUẢ

Lời kết

Bài viết trên của DuHa Academy đã giúp bạn giải đáp một cách ngắn gọn nhất về các tình huống. Cũng như các chiến lược Upsell cụ thể hiệu quả cao để bạn có thể tham khảo và áp dụng. Muốn kinh doanh thành công thì cần sự nỗ lực không ngừng nghỉ. Chạy theo cả không gian và thời gian của cuộc sống. Hi vọng bài viết trên đã mang đến cho bạn những thông tin bổ ích. Chúc bạn thành công!