Bí quyết chốt sale thành công cực hay đơn giản học ngay

Chốt sale hiệu quả trong kinh doanh là cách tốt nhất để tăng doanh số cho cá nhân, doanh nghiệp. Làm thế nào để chốt sale thành công vẫn luôn là bài toán “đau đầu” đối với các nhân viên kinh doanh ở mọi lĩnh vực. Vậy chốt sale là gì? Làm sao để chốt sale hiệu quả nhất? Những kỹ năng cho người bán để có thể chốt sale nhanh chóng? Bài viết sau sẽ giải đáp những câu hỏi đó và chia sẻ bí quyết chốt sale cực đỉnh đến bạn đọc.

Chốt sale là gì?

Một giao dịch bán hàng có được coi là giao dịch thành công hay không phần lớn quyết định nhờ vào kỹ thuật chốt sale. Đây được coi là một bước vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một quá trình bán hàng nào. Khi bạn gặp khách hàng của mình, bạn cần phải có những kỹ năng để thuyết phục họ mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Đó là một kỹ năng rất quan trọng trong sale mà không phải ai cũng làm được.

Trong cuộc sống hiện đại của con người có rất nhiều thứ cần phải quan tâm. Tuy nhiên không phải vấn đề nào bạn cũng biết và làm rõ. Chính vì thế nhân viên bán hàng cần phải là những người có kiến thức và kỹ năng chốt khách hàng để có thể đáp ứng mọi nhu cầu cũng như là mọi thắc mắc của khách hàng.

Quy trình 6 bước chốt sale hiệu quả

• Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
• Đặt ra những mục tiêu cụ thể để giải quyết nhu cầu của khách hàng.
• Chào mời (pitch) giải pháp, chứ không phải sản phẩm.
• Xử lý các lời phản biện từ phía khách hàng.
• Đặt câu hỏi để nhận quyết định cuối cùng từ phía khách hàng.
• Sắp xếp các bước làm việc tiếp theo với khách.

Mỗi câu chốt sales lại mang nhiều hàm ý cụ thể khác nhau; vì vậy việc bạn sử dụng từ ngữ như thế nào hoàn toàn có thể tạo ra các sự thay đổi lớn.

Bí quyết chốt sale thành công cực hay

Bạn không phải là nhân viên bán hàng duy nhất cảm thấy sợ hãi về việc chốt sale. Tuy nhiên, nếu không có cảm giác rủi ro đó; việc kết thúc thành công một đợt bán hàng sẽ không còn kịch tính. Do đó, cảm giác rủi ro khi chốt sale sẽ khiến các nhân viên bán hàng tiếp tục phấn đấu nhiều hơn. Để có thể thành công trong việc chốt sale, nhân viên bán hàng sẽ cần một số mẹo hoặc những kỹ thuật bán hàng đã được phát triển qua nhiều năm. Dưới đây là 1 số cách chốt sale hiệu quả; áp dụng cho cả cách chốt sale qua tin nhắn; kỹ năng chốt sale qua điện thoại; hay cách chốt sale trực tiếp với khách hàng.

1. Cách chốt sale “bây giờ hoặc không bao giờ”

Đây là thời điểm nhân viên bán hàng đưa ra một lời đề nghị bao gồm một lợi ích đặc biệt nhắc nhở việc mua ngay lập tức hoặc người tiêu dùng sẽ bỏ lỡ những ưu đãi của thương hiệu. Cách chốt sale này luôn đem lại hiệu quả bởi tính khẩn cấp trong tình huống. Khách hàng luôn muốn mua những sản phẩm tốt với mức giá hời, do đó cách chốt sale này sẽ đem lại hiệu quả tuyệt vời.

Kỹ thuật này hoạt động vì nó tạo ra cảm giác cấp bách và có thể giúp vượt qua quán tính khi khách hàng tiềm năng muốn mua sản phẩm – nhưng vì một số lý do nào đó mà họ vẫn còn chần chừ. Tất nhiên, bạn nên luôn luôn thiết lập giá trị trước khi cung cấp giảm giá hoặc khuyến mãi.

2. Cách chốt sale mũi nhọn

Khi họ hỏi, “Khi mua nhiều sản phẩm, liệu họ có được mức chiết khấu không?”. Bạn cần trả lời rằng “Chắc chắn. Nhưng nếu em chiết khấu cho anh/chị; thì anh/chị sẽ ký hợp đồng ngày hôm nay chứ ạ?” Đây là cách để lấy lại thế chủ động và khiến khách hàng có triển vọng suy nghĩ về đề nghị của bạn. Có khả năng họ sẽ không mong đợi câu trả lời này – trước tiên, vì bạn đã đồng ý với yêu cầu của họ và thứ hai, vì bạn đã đề xuất chốt sale ngay ngày hôm nay.

Những kỹ thuật này có vẻ hơi lỗi thời. Có lẽ bởi tính thương mại hóa của cách chốt sale này; khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái. Cụ thể, ý tưởng chốt sale này cần bao gồm bất kỳ và tất cả các thỏa thuận gia tăng mà bạn đảm bảo trong suốt quá trình bán hàng – không chỉ là thời điểm mua hàng cuối cùng.

Do đó, để đến với một cam kết bán hàng, bạn cần biết nhu cầu của khách hàng tiềm năng, truyền đạt hiệu quả cách thức sản phẩm hoặc dịch vụ có thể cung cấp một giải pháp hợp lý và thỏa đáng cho những nhu cầu của họ. Nếu hai yêu cầu này được thực hiện đúng, thì sẽ không có rào cản đối với việc chốt sale.

3. Cách chốt sale tóm tắt

Nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật chốt sale này sẽ thường nhắc nhở khách hàng những mặt hàng và sản phẩm mà họ hy vọng khách hàng sẽ đầu tư. Trong cách chốt sale này, nhân viên thường phải nhấn mạnh những giá trị và lợi ích của sản phẩm để lôi kéo được khách hàng tiềm năng chốt hạ tại thời điểm quyết định này. Giống như xu hướng cá nhân hóa trong kỹ thuật số, nhân viên chốt sale cũng thường phải nắm bắt và theo đuổi tâm lý khách hàng để từ đó lựa chọn những sản phẩm tiềm năng nhất chắc chắn sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Bằng cách tóm tắt các điểm đã thỏa thuận trước đó thành một gói ấn tượng, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng hình dung ra những giá trị mà họ đã đạt được, chứ không phải những sản phẩm đơn thuần mà họ đã mua.

4. Cách chốt sale giả định

Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu bạn tin rằng, từ phần tiếp cận email đầu tiên; bạn sẽ chốt được sản phẩm này đối với khách hàng tiềm năng này; nó có thể có tác dụng đáng kinh ngạc đối với phần còn lại của quá trình bán hàng.

Điều quan trọng ở đây là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, sự tham gia và phản đối của khách hàng tiềm năn. Sau một cuộc gọi hoặc cuộc họp với khách hàng, bạn có thể hỏi ý kiến họ “Bài thuyết trình này hoặc sản phẩm này có phù hợp với mong đợi của anh/chị không?” Nếu bạn vừa cung cấp cho họ thông tin mới về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy hỏi, “Điều này có mang lại giá trị đối với công ty của anh/chị không? Điều này có đáp ứng nhu cầu cụ thể của anh/chị không?”

Bằng cách lắng nghe những bí mật và thông tin riêng tư từ phía khách hàng; và giả sử rằng bạn tin tưởng sản phẩm của công ty sẽ giải quyết được vấn đề của họ; bạn sẽ có định hướng riêng cho quá trình chốt sale của mình; từ đó khiến mọi việc trở nên đơn giản hơn.

5. Cách chốt sale nghi vấn

Để đạt được mục tiêu nền tảng này, điều bắt buộc; là người bán hàng phải đặt câu hỏi thăm dò tiềm năng. Nhân viên bán hàng hiệu quả tập trung vào việc chốt sale; ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn; trong khách hàng và loại bỏ mọi phản đối để mua hàng.

Người bán hàng thậm chí có thể chốt sale dưới dạng câu hỏi, cho phép người bán hàng; giải quyết các phản đối nổi bật trong suy nghĩ của người tiêu dùng. Bằng cách gợi ý họ bởi những câu hỏi nghi vấn, khách hàng sẽ thấu hiểu hơn; nhu cầu thực sự của mình và bỏ qua những rào cản họ đang vướng bận.

Ví dụ: theo ý kiến ​​của anh/chị, những gì công ty em cung cấp; có giải quyết được vấn đề của anh/chị không ạ?

Câu hỏi cho phép bạn khám phá liệu khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm của bạn không; trong khi vẫn tiếp tục chào bán sản phẩm. Nếu câu trả lời là không có thì nó vẫn là ý kiến ​​của họ (chưa phải là sự thật); do đó cho phép bạn tiếp tục bán hàng. Nếu câu trả lời là có, thì việc bán hàng và chốt sale của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

Những câu chốt đơn thể hiện sự ngạo mạn nên tránh

Những câu chốt sale thể hiện sự ngạo mạn là gì? Đó là chiến thuật bán hàng mà nhân viên sales hành động như thể là khách hàng tiềm năng đã đưa ra quyết định.

4 ví dụ này sẽ giúp bạn hiểu rõ thế nào là những câu chốt “thể hiện sự ngạo mạn”:

• “Khi nào chúng ta có thể bắt đầu thực hiện?”
• “Anh muốn giao hàng vào ngày nào?”
• “Anh muốn chọn kiểu gói hàng, trang trí như thế nào?”
• “Hãy gửi tôi thông tin về […] và tôi sẽ chuẩn bị giấy tờ cần thiết ngay bây giờ!”

Liệu đây có phải là cách tồi tệ nhất để chốt sales? Câu trả lời là không.

Nếu ai đó đã không muốn mua hàng, những câu chốt sales “ngạo mạn” này; sẽ không khiến họ thay đổi 180 độ — vì vậy nó không tệ đến mức khiến họ cảm giác như đang bị bạn lừa vào bẫy. Tuy nhiên, những câu nói như thế có thể khiến khách hàng ngoảnh mặt quay đi ngay lập tức.

Kỹ thuật sales này khiến bạn trở nên huênh hoang và tự cao trong mắt khách hàng, và đó là một ấn tượng không tốt; bạn nên xây dựng khi mới bắt tay hợp tác với họ, nhất là trong những bước đầu tiên của quy trình bán hàng.

Những câu nên đặt ra để thúc đẩy khách hàng

Những câu hỏi dưới đây bản chất mang tính thúc đẩy khách hàng ra quyết định hơn là thúc đẩy họ phải mua hàng. Chính vì vậy, sử dụng những câu hỏi này sẽ khiến người mua cảm thấy thoải mái. Đây cũng là những bí quyết chốt sale hay cần bỏ túi.

• “Với mức giá như vậy thì anh/chị còn băn khoăn gì trước khi ký hợp đồng không?”
• “Nếu công ty tôi có thể giải quyết được những mối lo ngại của anh/chị, liệu anh/chị có thể ký hợp đồng vào một ngày cụ thể được không?”
• “Chúng tôi sẽ tặng thêm cho anh/chị quà miễn phí, anh/chị có muốn ký hợp đồng ngay hôm nay để nhận quà không?”
• “Sau khi cân nhắc về tất cả những yêu cầu và nguyện vọng của anh/chị, tôi nghĩ 2 sản phẩm này sẽ rất phù hợp. Anh/chị muốn chọn sản phẩm X hay Y?”
• “Tôi thấy sản phẩm này rất hợp với công ty của anh/chị. Anh chị nghĩ sao?”
• “Anh/chị có muốn chúng tôi giúp không?”
• “Anh/chị có thể ký hợp đồng với chúng tôi ngay hôm nay không?”
• “Anh/chị đã sẵn sàng cho những bước tiếp theo chưa? Tôi sẽ gửi hợp đồng qua ngay.”
• “Tôi không muốn công ty anh/chị phải chịu [những hậu quả tiêu cực] chỉ vì anh/chị chưa chọn được sản phẩm phù hợp. Anh/chị có muốn bắt tay vào loại bỏ những điều này không?”
• “Nếu anh/chị ký hợp đồng hôm nay, tôi có thể đảm bảo chúng tôi sẽ giải quyết giúp anh/chị lời đề nghị đặc biệt mà khách hàng yêu cầu]. Anh/chị nghĩ sao?”
• “Anh/chị đang quan tâm đến tính năng X và Y đúng không? Nếu chúng ta bắt đầu ngay hôm nay, tôi sẽ gửi lại cho anh/chị kế hoạch và chúng ta có thể hoàn thành trước [ngày].”
• “Trừ khi anh/chị còn câu hỏi hoặc băn khoăn nào khác, không thì tôi nghĩ chúng tôi có thể bắt đầu ngay.”
• “Anh/chị có cảm nhận gì không?”

>> Xem ngay: Cách giới thiệu sản phẩm tiếp thị lên kết đến người dùng hiệu quả

Kỹ năng quan trọng khi chốt sale

Hãy lưu lại và áp dụng ngay, đây chính là những bí quyết chốt sale của những người thành công.

1. Tạo niềm tin với khách hàng

Khách hàng luôn ưu tiên lựa chọn các trang web nổi tiếng hoặc các fanpage Facebook được mọi người tin dùng để mua hàng. Vậy làm sao để lấy được niềm tin của khách hàng và có thể chốt sale nhanh chóng? Trước tiên, Fanpage của bạn phải có đủ các thông tin cơ bản, cần thiết: số điện thoại, địa chỉ… Rồi sau đó hãy mở rộng quy mô Fanpage của bạn lớn hơn thực tế.

Thông thường các shop mới mở thì tiềm lực tài chính cũng như cơ sở vật chất còn hạn hẹp; vậy nên hãy phóng đại hiện thực và tỏ ra mình có tính chuyên nghiệp cao. Hãy đưa ra tất cả những gì bạn thấy trên website hay fanpage; để khách hàng thấy được tính chuyên nghiệp của bạn. Hãy chăm chút nhiều hơn cho hình ảnh trang web của bạn để tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Bên cạnh đó hãy đưa ra những căn cứ để chứng thực về sản phẩm của bạn ngay ở đầu trang web để khách hàng có thể thấy ngay khi truy cập thông tin về cửa hàng bạn.

2. Kiên trì tư vấn

Người bán hàng nên tập trung vào tư vấn chứ không nên chăm chú tập trung vào chuyện bán hàng. Bởi nếu khách hàng hiểu rõ sản phẩm thì việc chốt sale sẽ trở nên nhanh gọn và dễ dàng hơn rất nhiều. Khi tư vấn cho khách hàng nên tránh một số kỹ năng chốt sale đỉnh cao sau:

• Không nên phản hồi cho khách hàng quá nhiều thông tin trong một thời điểm; để kích thích sự tò mò về sản phẩm với họ.
• Không nên tập trung vào việc chốt sale mà bạn hãy tư vấn tận tâm; nhiệt tình cho khách hàng thì khách hàng sẽ chủ động mua sản phẩm của bạn.
• Không nên trả lời tin nhắn của khách hàng ngay lập tức mà hãy đặt chế độ tự động trả lời; rồi khoảng mấy phút sau bạn hãy giải đáp thắc mắc của khách hàng.

3. Thúc đẩy khách hàng quyết định nhanh

Để khách hàng nhanh chóng mua sản phẩm của bạn thì không phải dễ dàng thì hãy dùng những từ ngữ: Mua nhanh kẻo lỡ, sắp hết thời gian khuyến mãi, phần quà may mắn cho bạn… vào ngay đầu bài đăng của bạn. Khi bạn đặt những từ ngữ thu hút khách hàng ở vị trí này sẽ kích thích sự mong muốn có sản phẩm của bạn. Đồng thời lượng chốt sale của bạn sẽ tăng nhanh hơn nếu có những ưu đãi hấp dẫn sản phẩm như này.

4. Một số yếu tố cần có của người bán hàng khi sử dụng kỹ năng telesale

• Giọng nói dễ nghe, không nói ngọng, không nói giọng địa phương.
• Cách trình bày mạch lạc, dễ hiểu, mang tính thuyết phục cao
• Để nắm bắt nhu cầu khách hàng hãy đặt những câu hỏi mở.
• Luôn thích ứng nhanh và xử lý tình huống linh hoạt.
• Người bán hàng cần hiểu rõ những thông tin về sản phẩm trước khi bán hàng:
• Có cái nhìn vừa bao quát vừa cụ thể với sản phẩm/ dịch vụ mình bán.
• Tìm kiếm đối tượng khách hàng tiềm năng và thông tin về họ.
• Thông tin về các sản phẩm đối thủ cạnh tranh.
• Xây dựng các kịch bản trước khi gọi điện cho khách hàng, lường trước mọi tình huống và phương án xử lý kịp thời.

Cuộc nói chuyện với mỗi khách hàng không quá 5 phút; nhưng mục đích mỗi cuộc nói chuyện mà bạn nhận được lại rất lớn. Đó là bán được hàng và chốt sale thành công. Sau đó là bạn hẹn gặp mặt, thời, gian và địa điểm; với khách hàng để thực hiện giao dịch bán hàng.

5. Nắm bắt tâm lý, luôn theo sát khách hàng

Mỗi khách hàng đến với chúng ta đều có hoàn cảnh sống, sở thích, nhu cầu, khả năng mua sắm… khác nhau. Do vậy người tư vấn cần nhanh ngạy trong việc tìm hiểu và nắm bắt những yếu tố cơ bản của khách hàng để hiểu họ hơn, thân thiết với họ hơn. Từ đó nắm bắt được nhu cầu, tâm trạng của họ nhanh nhất để tư vấn bán hàng.

Hơn thế nữa sau khi khách hàng đồng ý mua hàng, bạn đã hoàn thành 50% việc chốt sale, 50% còn lại chính là thanh toán tiền. Đây chính là giai đoạn bạn nên theo sát khách hàng. Bạn nên gọi điện thoại cho khách để xác nhận hàng đã gửi; và khoảng thời gian sẽ nhận được hàng. Sau khi khách đã nhận được hàng gọi điện quan tâm, chăm sóc và hỏi han tình trạng sản phẩm nhận được.

6 . Chốt đơn theo chiến thuật Ben Franklin

Benjamin Franklin không chỉ là một nhà phát minh và nhà chính trị gia vĩ đại, mà còn là một nhà kinh doanh lỗi lạc. Bất kể khi nào Franklin do dự về điều gì đó, ông sẽ liệt kê những ưu điểm và nhược điểm của quyết định đó. Chiến thuật này tuy đơn giản nhưng nó có mối quan hệ to lớn trong quá trình bán hàng.

Các nhân viên bán hàng nên liệt kê các ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm; để khách hàng tiềm năng hình dung được giá trị mà chúng mang đến. Kỹ năng chốt sale này phù hợp với trường hợp khách hàng tiềm năng; đang đứng trước do dự có mua sản phẩm của bạn hay không. Khi họ nhận ra ưu điểm của sản phẩm nhiều hơn nhược điểm; họ sẽ quyết định móc hầu bao để mua sản phẩm đó.

7. Kỹ năng marketing

Khi mà khách hàng liên hệ với bạn thì lúc đó họ đã có nhu cầu với sản phẩm. Tuy nhiên nếu họ chưa mua thì bạn phải tiếp tục kích thích khả năng và nhu cầu mua hàng của họ. Khi tiếp thị lại sản phẩm cho họ bạn cần chú ý các điều sau:

Bằng cách gửi tin nhắn liên hệ với các khách hàng đã từng có nhu cầu tức là bạn đã tiếp thị lại sản phẩm một lần nữa. Trong trường hợp này bạn cần đưa ra những lời mời hấp dẫn để kích thích tiêu dùng: khuyến mãi lớn, ưu đãi giờ vàng giá sốc… có giá trị hấp dẫn người tiêu dùng.

Không nên quá vồ vập, nhắn tin liên tục với tần suất nhiều lần trên một tuần; khiến khách hàng cảm thấy khó chịu và chặn bạn. Bạn nên lựa chọn thời điểm nghỉ ngơi trong ngày khi tinh thần con người đang thỏa mái để tiếp thị.

Lời kết

Trên đây là những “bí quyết” làm nên nghệ thuật chốt sale đỉnh cao giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu gấp nhiều lần qua từng năm. Hy vọng bài viết đã cung cấp cho bạn thông tin hữu ích để xây dựng bộ máy nhân sự ngày càng phát triển hơn nữa trong tương lai! Nếu các bạn còn thắc mắc nào về Sale hay các vấn đề về đầu tư hãy comment phía dưới bài viết. Đừng quên truy cập website daotaoaffiliate.com thường xuyên để cập nhật những bài viết mới nhất nhé!